Влиянието. Психология на убеждаването (ново и допълнено издание)

В тази книга д-р Робърт Чалдини, виден специалист в сферата на влиянието и убеждаването, представя психологическите механизми, които мотивират хората да дават своето съгласие. Ще откриете седемте основополагающи принципа на влияние и как да ги приложите за ефективно убеждаване, а също така – как да се предпазвате от некоректни опити за манипулация.

1. Взаимност: естественият стремеж да върнем жеста на някой, който ни е оказал услуга.
2. Обвързаност и последователност: след като направим избор или заемем позиция, ние се стараем да действаме последователно с това решение.
3. Социално одобрение: когато сме в несигурност, поглеждаме към други хора със сходна ситуация за указания относно правилното поведение; колкото повече лица предприемат определени действия, толкова по-правилни изглеждат те за нас.
4. Харесване: склонността ни е да приемаме мнението на хора, които харесваме; освен това другите са по-склонни да се съгласяват с нас, ако им вдъхваме симпатия.
5. Авторитет: вероятността да се съгласим с някого е по-висока, ако той притежава авторитет и богат опит в дадена област.
6. Недостиг: желаем повече онези неща, които са ограничени или рядко налични.
7. Единство: индивидите стават особено уязвими към влиянията на тези, които смятат за част от своя социална или лична идентичност.

"Влиянието" е плод на 35 години научна работа от страна на д-р Чалдини и служи като задълбочено ръководство за прилагане на тези принципи с цел увеличаване възможността ни да променяме поведението на околните.