Влиянието. Психология на убеждаването

Робърт Чалдини е най-цитираният съвременен социален психолог в света и е автор само на тази книга, която вече се счита за класика. Какво обяснява този феномен? Тази книга действително предлага изключително много информация и увлекателно съдържание относно влиянието между хората. Стилът й е лек и достъпен, а поднасянето на материала напомня на криминален роман, но въпреки това остава стриктно научна работа, анализираща механизми като мотивация, усвояване на информация и вземане на решения. Успехът й може да бъде свързан с практическата значимост на принципите, изложени в нея (поради което са написани множество други книги въз основа на нея).

Всеки ден всеки от нас играе ролята на убеждаващ другите да направят избор – било то в личния или професионалния живот – или самият той става жертва на опити за влияние. Влияние ни оказват не само телевизионните реклами или презентациите у дома; буквално навсякъде можем да срещнем някой, който ни подава листче или картичка с цел да намали средствата в портфейла ни. Хората зад тези действия може би не са чели книгата точно така, но знаят как да прилагат механизмите описани в нея. За съжаление жертвите рядко осъзнават манипулацията.

Авторът непрестанно обучава читателите как да се предпазят от подобни манипулативни техники. Разбира се, впечатляващият тираж далеч надхвърля само това - книгата служи и като настолно ръководство за онези, които искат да използват несъзнавани реакции у другите с помощта на шестте основни механизма описани подробно в текста; те карат хората да действат автоматично без размисъл.

Така тя придобива огромна важност за бизнеса – навсякъде където има нужда от продажби на стоки или услуги (като например застраховки), убеждаване на клиенти, водене преговори или разработване рекламни кампании и маркетингови стратегии.

Не трябва да забравяме също така факта, че книгата остава най-забележителното произведение по психологията на убеждението и представлява едно от най-добрите учебници (с петнайсет преиздания) по социална психология, конфликтология и мениджмънт.